收银员的二次销售，你做对了吗？ 01假设一个销售场景：一个妈妈带着孩子

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假设一个销售场景：

一个妈妈带着孩子来买药，这时，店里的钙加锌正在搞活动，你怎样向这位妈妈推荐呢？

收银员通常的表达是：孩子的钙正在搞活动，您需要吗？

顾客很可能的回答是“不用了，谢谢！”

这样回答的顾客是真的没有需求吗？答案是不一定，很可能是顾客根本没有注意到“你说的是什么” ，也许她脑子里正在想：今天有一大堆衣服要洗，要给宝宝买尿不湿……也许她只是习惯性地否定了推销，而并没有意识到自己的真实需求。

单纯地从语句表达来说，收银员的“一句话营销”并没有说错。如果从销售角度来讲，这样的一句话营销，只是“从自我视角出发”的营销，而没有站在顾客角度去考虑，被顾客拒绝是正常的。

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什么是自我视角？我们来举个例子，有一天，你走在大街上，忽然摔倒了，你的第一反应是“啊，好疼” ，这表达的就是自我感受。

而客户视角是什么呢？客户看到摔倒的场景，他的第一反应是“那个人摔倒了” ，他不会首先想到“那个人好疼” 。这就是客户视角和自我视角的不同。

再回到开头的案例，如果收银员内心想的是，现在钙加锌搞活动，我怎么多卖出去一组呢？

她就会想到这样的表达“孩子的钙加锌正在搞活动，您需要吗？”这样表达的目标是，为了卖出自己的产品。